Takaisin listaukseen

Valokuituliittymä ilmaiseksi – miten ihmeessä?

Valokuituliittymä ilmaiseksi – miten ihmeessä? 

“Ilmainen valokuituliittymä? Tän on pakko olla kusetusta.

– Henri Vänskä (Valoon uusi työntekijä ensimmäisenä työpäivänään)

Epäusko on luonnollinen ensireaktio, kun on tottunut valokuituliittymän maksavan tuhansia euroja. Tuntuu mahdottomalta, että joku voi myydä sen näin edullisesti.  

Totta se kuitenkin on. Sopimuksessamme ei ole edes pienellä printattuja piilokustannuksia tai pykälää, joka pakottaa sinut kanssamme naimisiin loppuiäksi.  

Miten on mahdollista, että voimme myydä samaa valokuitua kuin muut, mutta näin hävyttömän halvalla? 

Syy on lopulta perin yksinkertainen, mutta vaatii hiukan aivosolujen härnäämistä: katamme rakentamisen kustannukset keventämällä myynnin kustannuksia.

Häh? Anna kun selitän:

Valokuituliittymän myyminen perinteisellä mallilla on kallista sekä kuluttajalle että meille

Jo yhden valokuituliittymän myymiseen perinteisellä mallilla kuluu järjetön määrä niin aikaa kuin vaivaa. Ei ole nimittäin ihan helppoa vakuuttaa kuluttajaa siitä, että hänen kannattaa investoida kuukauden tai parin nettopalkan verran hyödykkeeseen, jonka hän on tottunut saamaan muutamalla kympillä kuussa – olkoonkin, että valokuituliittymä pyyhkii reilussa vertailussa mobiiliyhteyksillä lattiaa. 

Ensin asiakkaalle myydään liittymä hirmuisella hinnalla, ja myyntiprosessin aikana myös yrityksen kulut juoksevat koko ajan. Niin asiakaspalvelu, hallinto kuin markkinointikin sulattavat tilin saldoa tasaiseen tahtiin. Työntekijöiden palkat eivät ole ihan pieni menoerä etenkään silloin, jos liikevaihto jää vaatimattomaksi. Yrityksen on saatava asiakkaita, jotta me työn orjatkin saamme voita leivän päälle.

Nämä kaikki ovat myynnin kustannuksia, ja perinteisessä mallissa ne ovat käsittämättömän korkeat suhteessa tehtyjen kauppojen määrään.

Rakennuspäätösten tekeminen ei käy sormia napsauttamalla

Ongelmat eivät lopu edes siihen, kun asiakas on saatu vihdoin vakuutettua valokuidun ylivoimaisuudesta. Myyntivaiheessa ei nimittäin vielä edes tiedetä, saadaanko liittymää koskaan rakennettua. Valokuidun runkoverkkoahan ei lähdetä kaivamaan alueelle ennen kuin alueella on tarpeeksi suuri määrä ostajia kattamaan rakentamisen kustannukset. 

Surkeimmassa tapauksessa asuinalueella saatetaan myydä valokuituliittymiä linjat kuumina pari vuottakin, ja lopputulemana voi silti olla se, ettei riittävää peittoa saavutettu. Liittymäänsä vuosia odottaneet asiakkaat eivät varsinaisesti ainakaan ilahdu kuullessaan, että koko projekti lopetetaan. Valokuitufirma jolkottaa häntä koipien välissä taivaanrantaan nuolemaan tappioitaan, ja asiakas jää ilman tarvitsemaansa liittymää.

Voit valitettavasti lukea tällaisia kokemuksia lähes minkä tahansa valokuitufirman sosiaalisen median julkaisuista – tai oikeammin niiden kommenttikentistä. Tämä tuska on toimialan yhteisesti jakama.

Mekin kokeilimme ensin perinteistä taktiikkaa. Pipariksi meni, kuten odottaa saattaa. Myynnin kustannukset nousivat taivaisiin, mutta silti oli siinä ja siinä, että saimme riittävästi asiakkaita, jotta meidän kannatti aloittaa uuden alueen rakentaminen.

Jotain täytyisi tehdä toisin.

Ratkaisu on nopeuttaa prosessia

Sitten jollain meistä välähti: tarjotaan kampanjana kaikille tietyn alueen asukkaille valokuituliittymä ilmaiseksi.

Ehdotus tuntui ensin täysin idioottimaiselta. Ilmaiseksi? Emmehän me niin voi tehdä. Mitä bisnestä se sellainen on?

Ensijärkytyksen jälkeen palaset loksahtivat kuitenkin paikoilleen ja hoksasimme, että sehän oli nerokas ajatus: Asiakkaan kynnys hankkia liittymä madaltuu olemattomiin, jolloin myynnin kustannukset saadaan painettua melkein nollaan. Katamme näin rakentamisen kustannukset myynnin kustannuksista säästyneillä rahoilla. Samalla voimme parantaa omaa sisäistä prosessiamme ja vapauttaa resursseja elintärkeisiin asioihin, kuten laadukkaaseen asiakaspalveluun. 

Testasimme uutta mallia ensimmäisen kerran syksyllä 2021 muutamalla valitulla pilottialueella. Tulokset näkyivät jo ensimmäisten päivien aikana, ja ne olivat huikeita. Myimme vajaassa kuukaudessa yhtä monta liittymää kuin aiemman kahden vuoden aikana yhteensä. Kukaan muu ei ole pystynyt tällaiseen koko Suomessa. Siitä tiesimme varmasti, että tämä on oikea tapa toimia.

Miten Valoo tästä hyötyy?

Markkinointimme keskittyy luonnollisesti tällä hetkellä valokuituverkkojen rakentamiseen, mutta on hyvä tiedostaa, ettei rakentaminen ole Valoon ydintoimintaa.

Saamme elantomme ojien kaivamisen sijaan pitkäaikaisista asiakkuuksista. Tavoittelemme samankaltaista mutkatonta ja luottavaista kumppanuutta asiakkaisiimme kuin vaikkapa vesilaitoksella. Meillä ei ole mikään tarvetta tehdä pikavoittoja, sillä Valoon kvartaali on 25 vuotta.

Meillä on omanlaisemme tapa tehdä bisnestä, sillä tavoittelemme 100 vuoden asiakkuuksia. Kun kuituverkko on maassa, on meidän tehtävämme pitää asiakkaat tyytyväisinä ajasta ikuisuuteen.

Tulevaisuus onkin luonnollisesti Valoolle sitä valoisampi, mitä enemmän meillä on eloonsa onnellisia asiakkaita. Voimme sanoa rehellisesti, että kaikki voittavat, kun valokuituverkko saadaan rakennettua

  1. nopeasti,
  2. laajalle alueelle ja
  3. edullisesti.

Todellakin: miksi myydä kalliilla harvoille, kun voi myydä halvalla monille? Tarjoamme tikkarin, jos keksit uskottavan vastaväitteen.

Jaa ei tikkarit kelpaa, vaan haluat kotiisi markkinoiden edullisimman valokuituliittymän? Tilaa se nyt!

Tilaa nyt